Генеральный директор
СОП №63: Юнит-экономика первичного пациента
Тема №2. Финансово-экономическое управление
1Область применения
Стандарт считает первичного пациента как единицу экономики: стоимость привлечения, первый чек, явка на второй визит и вклад в маржу. Клиника, которая радуется заявкам и не знает, окупается ли первичный, покупает пустой поток.
Применяется в клинике и сети независимо от числа кресел. Генеральный директор не делегирует финальную подпись, если решение меняет деньги, лицензию или репутацию.
2Цель СОП
- Знать, окупается ли первичный на первом визите или только на цепочке.
- Не масштабировать канал, где первичный системно убыточен.
- Связать оффер первого визита с маржой, а не с «пришли хотя бы».
3Термины и определения
- Первичный пациент - человек, который пришёл на первый приём, а не просто оставил заявку.
- Первый чек - оплата первого визита после скидок и акций.
- Доходимость во второй визит - доля первичных, которые вернулись на следующий этап.
4Ответственные лица
- Генеральный директор - принимает решение, фиксирует его письменно и проверяет исполнение.
- Управляющий клиникой - собирает факты, считает варианты, исполняет поручение.
- Главный врач - даёт клиническую оценку риска и не подменяет бизнес-решение.
5Материалы и оборудование
- P&L, CRM и кассовый отчёт за период.
- Протокол решения на одну страницу.
- Папка договоров, лицензий и рисков по теме.
6Алгоритм действий генерального директора
6.1. Подготовка
Соберите CAC, первый чек, маржу первого визита, долю записи на следующий этап и кассовый вклад первичных за месяц в разрезе каналов.
6.2. Решение
Утвердите целевую юнит-экономику первичного и запрет офферов, которые не сходятся даже на втором визите. Исключения только как тестовый бюджет с датой окончания.
Акция «осмотр за рубль» допустима, только если я вижу окупаемость на цепочке, а не гордость за количество первичных.
6.3. Контроль
Ежемесячно сверяйте факт по каналам с целью. Канал, где первичный не окупается два месяца, режьте или меняйте оффер, не «подольём ещё бюджет».
- Не оставляйте решение в чате без протокола.
- Не меняйте курс каждую неделю без новых цифр.