Генеральный директор
СОП №64: CAC и окупаемость канала
Тема №2. Финансово-экономическое управление
1Область применения
Стандарт считает стоимость привлечённого первичного и срок, за который канал возвращает деньги. CPL заявки для директора недостаточен: заявка без явки и без маржи не канал, а расход.
Применяется в клинике и сети независимо от числа кресел. Генеральный директор не делегирует финальную подпись, если решение меняет деньги, лицензию или репутацию.
2Цель СОП
- Считать CAC до явившегося первичного, а не до клика и не до заявки.
- Знать срок окупаемости каждого платного канала.
- Не держать канал из привычки, если он не возвращает бюджет.
3Термины и определения
- CAC - стоимость привлечения явившегося первичного пациента по каналу.
- Окупаемость канала - срок, за который маржа пациентов канала закрывает расход на привлечение.
- CPL - стоимость заявки до разговора и явки, промежуточная метрика, не финальная.
4Ответственные лица
- Генеральный директор - принимает решение, фиксирует его письменно и проверяет исполнение.
- Управляющий клиникой - собирает факты, считает варианты, исполняет поручение.
- Главный врач - даёт клиническую оценку риска и не подменяет бизнес-решение.
5Материалы и оборудование
- P&L, CRM и кассовый отчёт за период.
- Протокол решения на одну страницу.
- Папка договоров, лицензий и рисков по теме.
6Алгоритм действий генерального директора
6.1. Подготовка
Сведите расход на каналы, заявки, записи, явки, первый чек и повторные визиты за период. Посчитайте CAC и окупаемость, а не только ROMI на заявках.
6.2. Решение
Утвердите лимиты CAC и максимальный срок окупаемости. Каналы вне лимита останавливайте или пересобирайте, бюджет автоматически не переносите.
Не говорите мне стоимость заявки. Скажите стоимость явившегося и за сколько месяцев канал отбивается.
6.3. Контроль
Ежемесячно сверяйте CAC и окупаемость с лимитами. Рост бюджета канала без улучшения явки считайте нарушением, не «тестом».
- Не оставляйте решение в чате без протокола.
- Не меняйте курс каждую неделю без новых цифр.