Генеральный директор
СОП №5: Выбор бизнес-модели клиники
Тема №1. Стратегическое управление клиникой
1Область применения
Стандарт фиксирует, какую экономическую модель держит клиника: поток у кресла, премиальный чек, сеть с УК, врачебное партнёрство. Модель нельзя менять каждый квартал под нового врача-звезду.
При запуске, при падении маржи два квартала подряд, при приходе партнёра-врача с долей и перед сменой прайса более чем на 15%.
2Цель СОП
- Назвать модель вслух и проверить, что прайс, найм и маркетинг ей соответствуют.
- Понять, на чём зарабатываем: объём смен, высокий чек, лаборатория, имплантация.
- Не смешивать две модели в одном филиале без отдельного P&L.
3Термины и определения
- Бизнес-модель - как клиника превращает кресло-час в прибыль и кто за это платит.
- Смешение моделей - премиум-обещание при масс-маркет прайсе и потоке с рекламы, или наоборот.
- Ядро маржи - 2-3 услуги, без которых P&L не сходится даже при полной загрузке гигиены.
4Ответственные лица
- Генеральный директор - принимает решение, фиксирует его письменно и проверяет исполнение.
- Управляющий клиникой - собирает факты, считает варианты, исполняет поручение.
- Главный врач - даёт клиническую оценку риска и не подменяет бизнес-решение.
5Материалы и оборудование
- P&L, CRM и кассовый отчёт за период.
- Протокол решения на одну страницу.
- Папка договоров, лицензий и рисков по теме.
6Алгоритм действий генерального директора
6.1. Подготовка
Разложите выручку и маржу по услугам, врачам и каналам. Посмотрите, кто приводит пациента и кто его доводит до плана. Сверьте загрузку кресел с обещанием сервиса. Выпишите противоречия: скидки на имплантацию при заявленном премиуме, детский поток в креслах взрослых без отдельного графика.
6.2. Решение
Утвердите модель филиала: поток, премиум, смешанный с двумя контурами или сеть. Зафиксируйте ядро маржи и запрет, который модель накладывает на маркетинг и найм. Передайте управляющему одну страницу, не презентацию.
Модель одна на филиал. Хотите поток и премиум в одном здании - считаем два контура, не один прайс.
6.3. Контроль
Раз в квартал проверьте три маркера модели: средний чек, доля повторных, структура ФОТ врачей. Если маркеры уехали, либо возвращайте практику, либо меняйте модель протоколом, не молча.
- Не меняйте модель под одного хирурга, который «так привык работать».
- Не держите две обещания пациенту в одной рекламной кампании.