Генеральный директор
СОП №23: Продажа клиники и exit
Тема №1. Стратегическое управление клиникой
1Область применения
Стандарт описывает подготовку и решение о продаже клиники или доли. Exit начинается за 12-24 месяца до сделки: цифры, зависимость от основателя, чистота лицензии. Срочная продажа «на эмоциях» почти всегда отдаёт цену.
При горизонте владельца на выход, предложении покупателя, конфликте партнёров и если клиника не работает без ежедневного участия собственника.
2Цель СОП
- Понять, продаём ли мы прибыль, бренд, лицензию или только стены и кресла.
- Снизить зависимость выручки от основателя и двух врачей до разговора о цене.
- Провести процесс так, чтобы команда и пациенты не разбежались на слухах.
3Термины и определения
- Exit - контролируемый выход собственника из операционки и/или из капитала.
- Зависимость от основателя - доля решений и выручки, которая падает, если основатель не появляется 20 дней.
- Комната данных - пакет цифр, договоров и лицензий, который покупатель имеет право увидеть по соглашению о конфиденциальности.
4Ответственные лица
- Генеральный директор - принимает решение, фиксирует его письменно и проверяет исполнение.
- Управляющий клиникой - собирает факты, считает варианты, исполняет поручение.
- Главный врач - даёт клиническую оценку риска и не подменяет бизнес-решение.
5Материалы и оборудование
- P&L, CRM и кассовый отчёт за период.
- Протокол решения на одну страницу.
- Папка договоров, лицензий и рисков по теме.
6Алгоритм действий генерального директора
6.1. Подготовка
Соберите 36 месяцев P&L, кассу, долги, трудовые риски, лицензии, аренду, зависимость от врачей. Оцените, что чинить до продажи. Юрист и финансист входят до объявления рынку. Не обсуждайте цену с первым, кто написал в директ.
6.2. Решение
Решение: готовим exit N месяцев / продаём сейчас / не продаём. Если готовим, список улучшений и запрет на хаотичные сделки. Круг людей, посвящённых в процесс, минимальный. Мандат на переговоры - у директора или советника, не у каждого партнёра отдельно.
Продаём работающую систему. Если клиника - это я, цена будет как за кабинет, не как за бизнес.
6.3. Контроль
Ежемесячно смотрите зависимость от основателя и чистоту комнаты данных. Слухи в коллективе гасите фактом только когда сделка близка, не раньше. Любой обход соглашения о конфиденциальности - стоп переговоров.
- Не рассказывайте врачам о продаже «по секрету» до согласованного момента.
- Не подписывайте эксклюзив с покупателем, пока нет своей оценки и комнаты данных.