К содержанию

Генеральный директор

СОП №277: Оценка гудвилла

Тема №8. Бизнес-развитие, инновации и инвестиции

  1. 1Область применения

    Стандарт задаёт оценку гудвилла стоматологической клиники: бренд, база пациентов, привычка ходить, а не мебель. Гудвилл тает, если уходит ключевой врач или ломается сервис после сделки. Директор не платит мультипликатор выручки, не спросив, какая часть выручки уедет вслед за людьми.

    Покупка, вход партнёра, выкуп доли, спор о цене между собственниками.

  2. 2Цель СОП

    • Отделить стоимость стен и кресел от стоимости потока.
    • Посчитать риск ухода пациентов и врачей после смены собственника.
    • Не путать узнаваемый логотип с устойчивой маржой.

  3. 3Термины и определения

    • Гудвилл - ожидаемая прибыль сверх стоимости имущества за счёт базы, бренда и команды.
    • Удержание базы - доля пациентов, которые остаются через 6 и 12 месяцев.
    • Врачебная зависимость - доля выручки, которая сидит в одном-двух именах.

  4. 4Ответственные лица

    • Генеральный директор - принимает решение, фиксирует его письменно и проверяет исполнение.
    • Управляющий клиникой - собирает факты, считает варианты, исполняет поручение.
    • Главный врач - даёт клиническую оценку риска и не подменяет бизнес-решение.

  5. 5Материалы и оборудование

    • Выручка по врачам, повторные визиты, NPS или жалобы.
    • Договоры с ключевыми врачами, неконкуренция, если есть.
    • Сценарии: база остаётся, база худеет на 20 и 40 процентов.

  6. 6Алгоритм действий генерального директора

    6.1. Подготовка

    Разложите выручку по врачам и источникам. Посмотрите срок жизни пациента, долю первичных, зависимость от скидок. Оцените, чей Instagram приводит людей и уедет ли он. Сравните с ценой запуска с нуля в том же районе.

    6.2. Решение

    Гудвилл платите только с дисконтом на зависимость и с earn-out на удержание базы. Если 50 процентов выручки это один хирург без договора, гудвилл почти ноль. Зафиксируйте методику в протоколе, чтобы партнёры не спорили через год.

    Гудвилл это не надбавка «потому что клиника известная». Это база, которая останется, когда продавец уйдёт из кабинета.

    6.3. Контроль

    После сделки сверяйте удержание базы с моделью. Если гудвилл не подтвердился, включайте механизм удержания цены. Не ставьте гудвилл в залог кредиту как твёрдый актив.

    • Не принимайте мультипликатор «как в сети из презентации», без своей базы.
    • Не платите за бренд, который держится на имени продавца-врача без переходного контракта.
СОП №276: Due diligence клиники на покупкуСОП №278: Партнёр-инвестор